Hablan los jefes de venta de Berdin Grupo

En Berdin Grupo nos atrevemos con todo, y en esta ocasión nos aventuramos con nuestros jefes de ventas. El eje vertebral del equipo de ventas, liderado por el director comercial Alfonso del Río, es la estructuración de la compañía en tres zonas comerciales: Norte, Este y Centro. Y estas tres zonas están bajo la batuta de Oscar Vilella (Álava, Bikaia, Gipuzkoa, La Rioja), Enrique Viana (Zaragoza, Barcelona, Castellón, Valencia, Alicante y Murcia) y Javier Parro (Madrid, Galicia, zona centro y Andalucía).

Los tres jefes de área se juntan todos los meses con el equipo directivo de la compañía y hacen balance de clientes, cuentas, equipos, proveedores, marketing, procesos, etc. Así se cuentan sus éxitos y fracasos, ponen en común cómo están dirigiendo al equipo comercial, qué estrategias están desarrollando con proveedores y clientes. Ponen encima de la mesa qué les funciona y qué no, para que se pueda o no replicar en el resto de zonas.

Y queremos saber qué hacen, queremos que nos cuenten un poco cómo es su trabajo. Y queremos que respondan con espontaneidad a las preguntas que van surgiendo en esta entrevista...

Oscar, ¿quién eres? ¡Defínete!

Esta es una de esas preguntas que siempre es difícil contestar. Soy de formación Ingeniero técnico Electrónico, me gusta enredarme en proyectos y dar soluciones a los problemas. Eso me ha llevado a estar 23 años en Berdin, desarrollando mi vida profesional en el departamento técnico, conociendo el mundo de la iluminación y la domótica. Y, sin darme cuenta, me he encontrado liderando el grupo comercial de Berdin en la Zona Norte.

Enrique, ¿quién eres? ¡Defínete!

Después de acabar empresariales, decidí aventurarme en el mundo comercial de nuevas tecnologías. Tengo que reconocer que soy un apasionado de las ventas y del desarrollo de negocio, me ha encantado siempre la parte comercial e interactuar con clientes y proveedores, poder desarrollar una cuenta y conseguir los objetivos planteados por la empresa trabajando en equipo.

Javi, ¿quién eres? ¡Defínete!

Ingeniero de Telecomunicaciones con perfil orientado a las ventas especializadas. En este caso, mi desempeño en Berdin Grupo lo desarrollo en las áreas de Telecomunicaciones y Seguridad. Me considero una persona muy trabajadora, de actitud positiva y con clara vocación por el trabajo en equipo. Entre mis virtudes podría destacar la empatía y la paciencia.

¿Cuál es el mayor reto al que te enfrentas día a día?

Oscar se atreve con esta respuesta?
La diferencia entre mis anteriores responsabilidades y la actual como jefe de ventas, es que antes yo lideraba la respuesta técnica y estaba muy en contacto con el cliente. Ahora mismo mi visión es mucho más general, es más difícil entrar al detalle de todos los temas, por tanto, mi mayor reto es poder ayudar a mi equipo, guiándoles desde la distancia y dándoles la confianza para que ellos lleven a buen puerto las operaciones que tenemos entre manos.

Cuéntame un error común en los jefes de ventas

Enrique piensa que un error es no delegar correctamente, dar situaciones por sentadas y no abordar los problemas a tiempo, así como no hacer una buena gestión del tiempo que, por cierto, es de lo más complicado.
Desde el punto de vista de Javi, el error más común, es no transmitir correctamente la información que nos llega de dirección. Somos un mando intermedio que representamos el hilo conductor de las estrategias de la empresa. Cualquier discrepancia en la cadena de transmisión, hace que nuestro desempeño no sea efectivo.

¿Cuál es tu mayor aportación desde tu responsabilidad a la empresa?

Oscar nos dice que su labor es la empujarles a ver las soluciones desde distintas perspectivas y a la vez dar al equipo la confianza para que desarrollen todo su potencial. En mi equipo, todo el mundo puede aportar ideas, todas son bienvenidas, todas se debaten y esa es la clave del éxito.

Y una pregunta difícil? ¿cuál ha sido tu mayor error profesional y qué has aprendido de él?

Enrique considera un error grave si en algún momento no ha sabido entender la problemática de alguien que haya dependido de él, y que por eso no haya podido realizar su trabajo correctamente. O simplemente que no se haya sentido arropado en algún momento.
Para Javi, para alcanzar el éxito hay que ser críticos con lo realizado anteriormente. Esa es la base para que un equipo desarrolle confianza y se cree un ambiente productivo.

¿Y tu mayor triunfo?

Enrique Viana nos contesta que gestionar un equipo de profesionales y conseguir los mejores resultados en la zona, pero, sobre todo, conseguir un equipo cohesionado y que luche unido por el objetivo de la empresa, mi mayor triunfo se lo debo a mi equipo sin duda alguna.

¿Cómo es un buen líder?

Enrique: escuchar, apoyar al equipo e intentar ayudar en sus problemas diarios, ser honesto y generar confianza.

¿Qué haces antes la negativa de un cliente?

Los tres jefes de área coinciden en aceptar una negativa. Como buen deportista hay que saber perder y aprender de ello. Es muy importante analizar donde has fallado en tu propuesta, donde puedes mejorar y volver a intentarlo. Ley de vida.

¿Cómo mantienes motivado a tu equipo de ventas?

Para Oscar lo primero es la confianza. Y lo segundo la pertenencia el equipo. La primera pauta es confiar y animarlos a desarrollar todas sus cualidades individuales dentro de un equipo y no cortar alas. En los éxitos felicitar y en los fracasos analizar como equipo dónde mejorar, para afrontar mejor los siguientes retos.
Para Enrique, es fundamental hacerles partícipes de las estrategias locales, escucharlos en sus problemáticas del día a día, darles confianza y empoderarles para dirigir a sus equipos, ayudando siempre a solucionar problemas que les afecten en su trabajo diario y dificulten su camino.

¿Contribuyen las nuevas tecnologías a la realización de tareas del equipo comercial?

Oscar: Ayudan mucho. El mejor ejemplo son las videoconferencias. Hemos aprendido a trabajar en equipo estando a kilómetros de distancia, ahorrando en desplazamientos. Compartir archivos, documentos, conseguimos ser más agiles con menos desplazamientos.
Javi: Las nuevas tecnologías son fundamentales en nuestro día a día. Nuestro foco comercial es ofrecer las mismas opciones, los mismos mensajes y la resolución de problemas a través de cualquier medio. Las nuevas tecnologías nos hacen conseguir esta omnicanalidad, que nos permite la unificación de la experiencia de la atención al cliente en todos los canales de venta.

¿Cuáles son los mayores retos del sector de distribución de material eléctrico?

Javi es muy claro en esta respuesta, ya que, bajo su punto de vista, el principal reto del sector es la digitalización de todos los procesos, que permita acercarse cada día más a una economía circular real y a un ahorro cada vez más necesario.
Otros dos retos muy ligados entre sí, serían la potenciación de la especialización, que haría mejorar la rentabilidad; y atraer los nuevos perfiles laborables que han surgido con la revolución tecnológica que estamos viviendo.
Si hay especialización, conseguiremos atraer este tipo de perfiles que ahora están nutriendo otros sectores.
Nosotros somos parte del cambio que necesita el sector.